Cosa fare per vendere una casa

Ti sei mai chiesto se ciò che fai per vendere funziona?

Hai mai fatto un’analisi di ciò che hai fatto finora per vendere casa?

Come abbiamo già detto altre volte, la vendita tra privati (o con l’agenzia immobiliare) spesso di svolge in maniera casuale, senza tenere in considerazione che non riuscire a vendere possa dipendere da nostri errori.

Questi errori possono o potrebbero crearti dei rallentamenti per la vendita del tuo immobile o addirittura ostacolarti nel raggiungere il risultato desiderato. Nella fattispecie oggi vediamo come fare gli appuntamenti per la tua casa, prendendo in considerazione le cose che fai, le cose che dici ai tuoi clienti e le cose che pensi. Ciascuno di questi 3 pericoli in cui puoi imbatterti influenza gli altri due, con conseguenze dannose per la vendita di immobili; inoltre, ognuno di questi è in realtà un insieme di “sotto-pericoli”, un gruppo di errori dei privati (e a volte anche degli agenti immobiliari).

Il punto di forza di un buon professionista è mettere a confronto varie teorie, applicarle nella propria attività immobiliare, in questo caso fare dei tentativi nella vendita e, in seguito, osservare i risultati ottenuti. E’ bene, infatti, valutare i diversi risultati in termini di proposte d’acquisto ricevute per potersi fare un’idea precisa. Tieni presente che le agenzie immobiliari seguono varie scuole di pensiero sull’argomento “vendita case”, mentre ora non ci vogliamo soffermare sulla teoria o sui differenti punti di vista, piuttosto credo tu voglia conoscere gli errori più comuni di un privato che vende casa.

La nostra analisi si basa su un reale confronto con tanti colleghi, sia della nostra sia di altre organizzazioni immobiliari; nel nostro caso possiamo affermare di conoscere personalmente almeno 400 agenti immobiliari.

Ma non basta!

L’indagine di cui parleremo a breve si fonda anche sul colloquio diretto con centinaia di privati venditori e negli ultimi 2 anni con i lettori di Guida-Immobiliare.com

Se sei scettico, fai una prova!

Inizia ad adottare dei piccoli accorgimenti per la tua vendita, in particolare quando fai vedere la casa agli acquirenti, in trattativa e nei passaggi fondamentali della compravendita. Il primo passo consiste nel prestare attenzione a ciò che dici ai possibili clienti. Molti pensano di riuscire a vendere immobili grazie alla “parlantina”, cosa che invece non aiuta, soprattutto se viene utilizzata in modo inadeguato. Addirittura possiamo talvolta creare un danno irreparabile alla nostra vendita.

'why yes I love him, but keep it secret!'photo © 2007 Gisela Giardino | more info (via: Wylio)

Perché?

Quando un privato mi racconta della sua vendita, la sua sensazione è che la casa piace a tutti, che la visita del cliente sia andata bene, anche se quest’ultimo non ha espresso giudizi sull’immobile. Solo che, poi, dopo aver visto la casa, la persona non si fa più sentire. Forse un potenziale acquirente non dice nulla di particolare o non esprime la sua opinione sulla casa perché il proprietario ha parlato troppo e, quindi, non ha lasciato parlare chi poteva dire qualcosa di importante per lui.

Parlare tanto per dire cose sbagliate, per dare informazioni sulla casa di cui non si è certi, dire bugie o cose inutili per l’acquirente, può solo rallentare e diminuire  la possibilità di concludere l’affare. Addirittura qualcuno (eccetto i presenti J) sta “addosso” al cliente durante la visita, lo segue passo passo senza tregua, anche quando è già presente un agente immobiliare.

Fai attenzione a ciò che ti dico: “Abbiamo due orecchie e una bocca, per ascoltare di più e parlare di meno”. La gente ama parlare di sé, non ha voglia di ascoltare gli altri. Quasi tutti siamo così, però noi dobbiamo essere strategici nella vendita di casa, dobbiamo “coccolare” la persona che potrebbe fare una proposta di acquisto. O sbaglio? Dobbiamo tenerci care queste persone che potrebbero essere disposte a darci tanti soldi per comprare la nostra casa.

Vuoi davvero vendere casa?

Allora ascolta il tuo cliente.

Cosa dicevamo poco fa riguardo alla “parlantina”? Non ti aiuta a concludere l’affare e nemmeno nelle trattative, anzi è la strada più breve per tirarsi la zappa sui piedi. In particolare la situazione più diffusa è quella del privato venditore (ma anche dell’agente immobiliare …) che, con lo scopo di vendere casa velocemente, utilizza un famoso stratagemma: “Ho già una trattativa!” oppure “Sai c’è una coppia che ha visto la casa ed è interessata. Mi deve dare una risposta”. Forse pensi che questo possa facilitare la trattativa del prezzo o affrettare la persona a fare la sua migliore proposta d’acquisto, ma questo vecchio trucco è troppo banale e non funziona più (le bugie hanno le gambe corte).

Posso dirti di aver provato di tutto sul campo nella mia professione di agente immobiliare e, mettere fretta ad un acquirente, prevede un solo risultato: la fuga. Chi cerca una casa, ha dubbi a sufficienza, ha tante insicurezze, ha paura di acquistare l’immobile, si pone troppo domande su come scegliere la casa giusta; ci sono troppo cose da capire e da analizzare prima di acquistare un immobile. Anche se la casa piace e l’acquirente potrebbe decidere di fare la proposta, la pressione può farlo scappare oppure questa persona potrebbe erroneamente pensare (per colpa nostra) di non avere il tempo sufficiente per risolvere le sue situazioni propedeutiche all’acquisto, come rivolgersi alla banca per un preventivo di mutuo.

Così onde evitare di rimanere deluso per aver perso la casa da comprare, l’acquirente decide in partenza di abbandonare l’idea di acquisto di un immobile a causa della tua trattativa “fasulla” arrivata quasi a conclusione.

Ti rendi conto del danno causato per la vendita della casa?

In qualsiasi aspetto o passaggio della compravendita immobiliare, mettiti sempre “nei panni” del tuo acquirente, godrai di benefici incalcolabili sulla trattative. Allo stesso tempo non devi essere troppo remissivo, dimostrando di essere in balia delle decisioni di un altro e, quindi, facendo notare il bisogno di vendere casa velocemente. Ok?

Comunque, poi, questo aspetto lo abbiamo approfondito dettagliatamente nei moduli del Programma “No agenzie!”. Per ora, torniamo a soffermarci su cosa diciamo di pericoloso per la nostra vendita immobiliare. Desidero sottolineare, infatti, che banalmente è sufficiente una breve sequenza di 3 o 4 parole per farci perdere l’opportunità di vendere casa. A titolo esemplificativo ti racconto un aneddoto, si tratta di uno solo dei tanti fatti accaduti durante gli appuntamenti di visita degli immobili.

Cosa è successo quel giorno?

Ebbene … stavo mostrando un appartamento ad una giovane coppia, visibilmente interessata all’acquisto della casa in questione, quando il proprietario dell’immobile ha detto una frase del genere: “ Guardate che bella vista! Sotto la finestra della cucina passa il Naviglio, pensate che la sera con il silenzio si sente il rumore dell’acqua. E’ davvero rilassante! Purtroppo in estate ci sono un po’ di zanzare, ma con la zanzariera ho risolto il problema.” Me lo ricordo ancora. I due acquirenti da quel momento si sono preoccupati di un elemento che fino a quell’istante non avevano valutato e non importante. Tra l’altro nella nostra provincia le zanzare ci sono bene o male ovunque e posso garantirti, avendo abitato anche io in quella zona, che non sono un elemento di disturbo così insostenibile. Che ci siano è innegabile, ma la quantità è stessa in tutti i paesi della Martesana e chi cerca casa nella zona ha i suoi motivi per farlo.

Tuttavia i due giovani acquirenti si sono eccessivamente preoccupati, anche per via del fatto che, quando si deve comprare una casa, si è più sensibili, più attenti ai possibili errori e spesso ci si focalizza sui problemi quasi inesistenti o addirittura del tutto infondati.  Questo accade perché l’acquisto di una casa comporta un impegno economico davvero significativo, cosa che ci rende più titubanti nel valutare la bontà dell’investimento immobiliare.

Che bisogna aveva il proprietario di andare a sottolineare un difetto della casa, se pur lo considerasse di poco conto, dato che ci ha abitato per 20 anni senza morire divorato dalle zanzare (o di malaria J)?

Ti garantisco che basta un attimo a creare situazioni di pericolo per la vendita dell’immobile e il problema peggiore per i venditori è il fatto di non rendersene conto. Pensa solo che fino a un secondo prima si stava parlando di fare una proposta di acquisto, valutando il prezzo di acquisto e gli anticipi da dare al compromesso, mentre la frase del proprietario ha fatto decidere di rinunciare all’acquisto. E io non ho nemmeno provato a spiegare le mie ragioni, le mie idee ed esperienze vissute con le zanzare  in quella zona perché non sarebbe servito a nulla, oltre al fatto che non è mia abitudine cercare di convincere a comprare una casa, quando non sussistono i presupposti (leggi anche “Perché non si può vendere una casa).

Lo stesso discorso vale anche in un altro caso, quando ci mettiamo a raccontare le modifiche che avevamo pensato di fare nella casa, a suggerire quali lavori di ristrutturazione si potrebbero valutare o ciò che ha fatto il nostro vicino della porta accanto. Non so, se ti è mai capitato di parlare di questi argomenti con un potenziale acquirente. Oppure pensa a quando vuoi consigliare una possibile distribuzione degli arredi, elemento troppo personale da non trattare con chi visita l’immobile.

365.281 Sold Outphoto © 2010 Remy Sharp | more info (via: Wylio)

Pensi che possa aiutarti a vendere casa?

Queste chiacchiere non interessano all’acquirente, non lo riguardano in quel momento e soprattutto non è una faccenda sulla quale puoi influire perché, entrare nel merito della questione, può farti incappare in un pericolo, quello di dire involontariamente qualcosa di “sbagliato” o contrario alle sue idee. Magari pensi di non far nulla di male, ma in realtà tu non conosci approfonditamente il modo di pensare di chi hai di fronte e non sai come ragiona, cosa considera giusto o errato, come valuta la tua intromissione nei suoi fatti personali. Consigliare di abbattere una parete, di rifare un bagno o comunque dare giudizi sull’immobile è dannoso. Infatti, la casa probabilmente piace così com’è o come scriviamo nella proposta “come visto e gradito …”, mentre facendo ragionare l’acquirente sui possibili lavori di ristrutturazione, lo facciamo concentrare su elementi negativi o difetti della casa a cui non aveva dato peso. In questo modo, trasformiamo l’opportunità (anche futura) della ristrutturazione, in un problema urgente legato alla casa da acquistare.

Immagina anche la situazione di un acquirente che non ha la disponibilità necessaria per comprare casa e ristrutturarla, situazione a te sconosciuta, oppure che non ha voglia di fare interventi, che non ha tempo si seguirli. Per via di questi discorsi, l’acquirente inizia a vedere la casa non dai punti di vista per cui era piaciuta, piuttosto rifletterà sui lavori di ristrutturazione che tu stesso hai consigliato e che lui non ha la possibilità di fare. A quel punto gli interventi poco prima sottovalutati, diventano una necessità imprescindibile per i motivi di cui abbiamo parlato poco fa: paura di comprare, dubbi, incertezze, preoccupazioni … E non solo.

La mia esperienza mi ha mostrato spesso e volentieri un’esigenza di tanti acquirenti, che forse non hai preso in considerazione, ovvero la situazione in cui si valuta un immobile da comprare secondo l’immagine di sé, che si desidera trasmettere ad amici e parenti. Eh sì, tanti acquirenti durante le visite pensano al momento in cui mostreranno la casa i loro ospiti e quasi si disinteressano della funzionalità dei locali in relazione alle loro esigenze. Pertanto, sentirsi dire da uno sconosciuto dei giudizi sulla casa, li spaventa enormemente perché temono siano gli stessi di amici e parenti.

Il mio obiettivo non è farti nascere la paura per ogni parola che dici o per ogni cosa che fai per vendere il tuo immobile, il mio intento è aiutarti a non sottovalutare nulla, soprattutto quando si parla di spese del condominio, del rifacimento di parti comuni o di modifiche da fare in casa. Dobbiamo essere molto concentrati sul tipo di frasi da utilizzare e valutare bene se, ciò che abbiamo in mente, è così importante oppure potrebbe risultare addirittura deleterio. Se non è importante parlare di qualcosa, non dirlo.

Io penso di aver individuato il problema nella paura degli spazi vuoti, dei silenzi, del non sapere di cosa parlare durante la visita della casa. Mentre la cosa migliore da fare, per vendere casa, è lasciare che l’acquirente la senta un po’ sua, provi a sentire le sensazioni, riesca in qualche modo a viverla, se pur in un lasso di tempo tanto breve. Dobbiamo imparare a distinguere tra mostrare la casa ai clienti e sommergerli di parole o di consigli superflui. Queste persone, per decidere di comprare un immobile, hanno bisogno di sentire i rumori (come il canto degli uccellini), di gustare la luminosità e di provare le sensazioni positive della visita. Chi viene a visitarla deve sentirsi in armonia con la casa e con l’ambiente circostante, requisito che può valutare solo se lo lasciamo libero di farlo (e di confrontarsi sul posto con il partner). Il cliente in quei pochi minuti deve avere la possibilità di immaginare la casa come se fosse sua. Per aiutarti ad immaginare la situazione, pensa di entrare in un negozio dove vieni “assalito” dalle chiacchiere di un venditore d’assalto, di non avere nemmeno la possibilità di toccare il prodotto, di pensare e di valutare l’acquisto. E’ semplice prevedere la conseguenza. La tua reazione più probabile è la fuga.

Nel nostro caso, quando ci viene conferito l’incarico di mediazione immobiliare, questo argomento è il primo ad essere affrontato con il venditore, al quale chiediamo di lasciarci guidare le visite perché spesso, tutto ciò di cui abbiamo parlato oggi, è uno dei principali motivi di una mancata vendita. In effetti nella maggioranza dei casi, i proprietari ci confidano di non aver mai preso in considerazione questo errore fino a che non siamo arrivati noi a far luce su tutti i motivi per cui non avevano venduto l’immobile. E il risultato è che, se hanno dovuto chiamare noi come agenzia immobiliare, probabilmente stavano realmente sbagliando qualcosa, anche qualora avessero già fatto vedere casa a molte persone.

Non pensare, che il problema di non vendere, sia solo la mancanza di clienti, anche perché non servono 100 visite: abbiamo bisogno di trovare un solo acquirente per risolvere la situazione.

Questo errore purtroppo non riguarda solo i privati, ma anche molti agenti immobiliari, i quali non si accorgono di quanto il silenzio possa giovare alla visita dell’immobile e … alla vendita. Ad ogni modo, per ora abbiamo approfondito solo uno dei 3 pericoli per i tuoi appuntamenti, dei quali abbiamo parlato dettagliatamente nel Programma “No agenzie!”. Tieni in considerazione anche che non è il solo argomento trattato, in quanto abbiamo proprio visto passo passo come fare per vendere un immobile, oltre a fornire tutta una serie di trucchi utili a chi non riesce a concludere una trattativa. Inoltre, solo per gli iscritti abbiamo messo a disposizione un’area riservata per parlare direttamente con noi e con gli altri partecipanti.

Se vuoi davvero vendere (diversamente non siamo in grado di aiutarti), sappi che “No agenzie!” ha realmente aiutato tanti privati a vendere il loro immobile.

  • Fabrizio Marino Fm

    Grazie dei consigli.
    Ho letto del vostro programma…volevo sapere se si tratta di e-book che si acquistano o c’è anche una parte interattiva? Esempio webinar e telefonica? Grazie anticipate